Profilul vanzatorului amator:
- Cand nu vinde da vina mereu pe mediul extern;
- Face prezentari fara a se implica emotional;
- Pentru el, NU inseamna sfarsitul vanzarii;
- Spune foarte des: „Nu imi place acest tip de client!”
- Este preocupat doar de vanzarea produselor, nu si de nevoile clientului;
- Foloseste des cuvantul EU;
- Nu este preocupat mereu de felul in care arata;
- Nu are mereu incredere in propriile forte.
Profilul vanzatorului profesionist:
- Cand nu vinde da vina mereu pe el insusi;
- Cand face prezentari, traieste intens fiecare moment;
- Pentru el, NU inseamna o provocare. Continua vanzarea;
- Accepta toate tipurile de clienti;
- Este preocupat de satisfacerea nevoilor clientului;
- Foloseste des cuvantul „Dumneavoastra”;
- Este preocupat intotdeauna de felul in care arata;
- Are mereu incredere in propriile forte.
Un bun agent de vanzari trebuie sa aiba capacitatea de a asculta, de a pune intrebari si de a se adapta situatiilor provenite din contactul cu potentialul client. Pe langa aceste trei aspecte, trebuie sa dea dovada de optimism, perseverenta, rabdare, empatie, sociabilitate, cunostinte solide despre produsul pe care il vinde, placere de a vinde, tenacitate etc.
joi, 30 iunie 2011
De ce cumpara oamenii?
Motive pentru care oamenii cumpara:
1. Oamenii cumpara emotional, chiar daca deciziile sunt luate rational.
Multi agenti de vanzari pierd foarte mult timp cu explicarea caracteristicilor produselor sau serviciilor pe care incearca sa le prezinte, uitand sa puna accent pe nevoile emotionale ale partenerului de intalnire. De aceea, de multe ori se lovesc de urmatoarele propozitii:
- „As vrea sa ma mai gandesc.”
- „Reveniti cu un telefon maine sau saptamana viitoare.”
- „Nu stiu ce sa spun acum, dar as vrea sa mai caut.”
2. Oamenii cumpara de la agenti de vanzari pe care ii considera de incredere, in prezenta carora se simt confortabil.
Foarte multi agenti de vanzari nu au capacitatea de a se apropia de potentialii cumparatori, de a intelege nevoile reale ale acestora si, pentru ca nu pot empatiza, nu pot utiliza diferentiat tehnicile de vanzare. De asemenea, clientii nu doresc sa fie presati.
3. Oamenii adora sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda.
Cele mai multe tehnici de vanzare se bazeaza pe formula Caracteristici-Avantaje-Beneficii, insa agentii de vanzari uita sa mai puna accent pe nevoile potentialilor clienti, in incercarea lor de a transforma caracteristicile produsului in avantaje si beneficii. Cele mai multe obstacole in calea finalizarii vanzarii apar din aceste motive.
1. Oamenii cumpara emotional, chiar daca deciziile sunt luate rational.
Multi agenti de vanzari pierd foarte mult timp cu explicarea caracteristicilor produselor sau serviciilor pe care incearca sa le prezinte, uitand sa puna accent pe nevoile emotionale ale partenerului de intalnire. De aceea, de multe ori se lovesc de urmatoarele propozitii:
- „As vrea sa ma mai gandesc.”
- „Reveniti cu un telefon maine sau saptamana viitoare.”
- „Nu stiu ce sa spun acum, dar as vrea sa mai caut.”
2. Oamenii cumpara de la agenti de vanzari pe care ii considera de incredere, in prezenta carora se simt confortabil.
Foarte multi agenti de vanzari nu au capacitatea de a se apropia de potentialii cumparatori, de a intelege nevoile reale ale acestora si, pentru ca nu pot empatiza, nu pot utiliza diferentiat tehnicile de vanzare. De asemenea, clientii nu doresc sa fie presati.
3. Oamenii adora sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda.
Cele mai multe tehnici de vanzare se bazeaza pe formula Caracteristici-Avantaje-Beneficii, insa agentii de vanzari uita sa mai puna accent pe nevoile potentialilor clienti, in incercarea lor de a transforma caracteristicile produsului in avantaje si beneficii. Cele mai multe obstacole in calea finalizarii vanzarii apar din aceste motive.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)