sâmbătă, 2 iulie 2011

De ce a fost Thomas Edison bogat si faimos

In primul rand, am tinut sa-i spun nepotului meu ca nu Thomas Edison a inventat becul, el l-a perfectionat. Au existat si alte becuri care fusesera inventate inaintea lui, numai ca nu erau practice. De asemenea, ceilalti inventatori nu reuseau sa-si explice cum ar putea avea becul o valoare comerciala. Mai pe scurt, nu stiau sa scoata bani din inventia lor, pe cand Edison a stiu foarte bine. El a fost inventatorul primului bec ce a putut fi folosit si a stiut sa isi transforme inventia intr-o afacere. Probabil te gandesti ca Thomas Edison era olimpic la scoala, ca avea numai note de 10, ei bine, nu. Edison s-a lasat de scoala pentru ca profesorii sai credeau ca nu e suficient de destept pentru a obtine succese scolare. In copilarie, s-a angajat si vindea bomboane si reviste in trenuri. In curand si-a facut propriul ziar si a angajat o echipa de baieti care sa-l vanda. Aceea a fost perioada in care Edison si-a dezvoltat abilitatile de vanzator. Dupa o perioada acesta s-a angajat ca telegrafist, ajungand cel mai bun in acest domeniu.

Thomas Edison a fost mai mult decat un simplu inventator, inca din copilarie a devenit proprietarul unei afaceri. De aceea a devenit bogat si faimos. Ca telegrafist, stia ca sistemul de afaceri l-a facut pe inventatorul telegrafului atat de faimos – un sistem alcatuit din stalpi, cabluri, oameni care stiau sa il foloseasca si statii telegrafice. Tanar fiind, Thomas Edison a inteles puterea sistemului. Ceea ce a facut ca becul sa aiba succes nu a fost becul in sine, ci sistemul de cabluri electrice si generatoare care furnizau energie electrica becului. Edison a devenit bogat si faimos pentru ca a reusit sa vada imaginea in ansamblu, in timp ce ceilalti au vazut doar becul electric.

Fara reteaua electrica, becul electric ar fi insemnat prea putin pentru oameni. Mai pe scurt, Thomas Edison a construit o adevarata retea. Sa ne gandim cum a ajuns John D. Rockefeller unul dintre cei mai bogati oameni ai lumii. El a facut mai mult decat sa foreze petrol, la fel ca Edison, Rockefeller a construit o retea, o retea de statii de benzina, cisterne care sa le alimenteze, tancuri petroliere si conducte. Exemple de astfel de oameni sunt multe, toti au ajuns bogati ca au gandit in ansamblu, au construit retele…

Majoritatea oamenilor merg la scoala sa invete sa devina angajati ai sistemului, ei nu reusesc sa vada imaginea in ansamblu. Cei mai multi nu vad decat valoare slujbei lor pentru ca asa au fost educati.

Tin sa precizez ca prin acest articol nu vreau sa denigrez scoala sau sa instig la abandon scolar. Altceva trebuie inteles din acest articol… Cu toate acestea, pot spune despre invatamantul romanesc ca are mult de recuperat, cu totii stim cate materii sunt care nu ne ajuta la nimic. Un sondaj facut acum cativa ani, a aratat ca in invatamantul romanesc 40% din materie nu-i ajuta pe elevi cu nimic, iar restul de 60% trebuie usor modificata.

vineri, 1 iulie 2011

O discutie cu nepotul meu

Astazi am avut placerea sa am o discutie cu nepotul meu despre scoala, cum il ajuta pe el scoala sa devina bogat in conditiile in care cei mai bogati oameni ai lumii erau elevi de nota 5, sau chiar au renuntat la scoala inca din liceu. “Cu ce ma ajuta pe mine lectiile de biologie, insectarul pe care ma bate profesorul la cap sa il fac, lectiile plictisitoare si interminabile de istorie si multe alte discipline carora chiar ca nu le vad rostul? In conditiile in care eu vreau sa devin un bun afacerist, cu ce ma ajuta pe mine cand a domnit Stefan cel Mare, sau ca Thomas Edison a inventat becul pe langa multe alte inventii?”
M-a bufnit rasul cand l-am vazut atat de aprins in acest sens, apoi am incercat sa-i explic ca exista 3 tipuri de educatie: educatia scolastica, profesionala si financiara. Prima ne invata sa citim, sa scriem si sa rezolvam probleme la matematica. Aceasta este o educatie extrem de importanta. Cea de-a doua, ne invata cum sa muncim pentru bani. Scolile profesionale ii invata pe oameni sa devina instalatori, constructori, electricieni, mecanici auto etc. Si, in sfarsit, educatia financiara ne invata cum sa facem banii sa lucreze pentru noi, in loc sa lucram noi pentru bani. Aceasta educatie nu este predata in scoli… O buna educatie scolastica si profesionala sunt necesare unei persoane pentru a avea success in viata reala. Dar, daca nu ai o buna educatie financiara, vei lucra intotdeauna pentru cei bogati.
“De ce scolile nu pun pret pe educatia financiara daca este atat de importanta?” m-a intrebat nepotul. “De ce nu mi se preda la scoala despre bani?” “Toti profesorii imi spun ca trebuie sa obtin note mari ca mai tarziu sa am o slujba buna.” I-am explicat ca majoritatea oamenilor merg la scoala pentru o slujba buna si pentru a avea o anumita siguranta financiara.
“Tocmai asta e, ca eu nu vreau o slujba, nu vreau sa fiu un angajat ce merge timp de 40 de ani zilnic la munca de la 7 dimineata la 5 seara. Eu vreau libertate financiara, nu sa decida altii cat sa castig.”
Vazandu-l atat de pornit, l-am intrebat despre ce isi aminteste ca au discutat ultima data la scoala. A stat un timp pe ganduri si mi-a spus: “Despre Thomas Edison, despre inventiile acestuia, mai exact – despre bec. Vezi unchiule?! Cu ce ma ajuta pe mine lectia asta, de ce profesorul meu nu ma indruma sa fac eu ceva, sa inventez eu ceva? Practic, traim in trecut… invatam despre lucruri care deja exista si care pe mine nu ma ajuta cu nimic.”
Numai despre bec v-a vorbit profesorul? Nu ati vorbit despre cum Thomas Edison a ajuns bogat si faimos? “Nu, unchiule… Cu siguranta m-ar interesa mai mult acest aspect, imi povestesti?”
Aceasta este o parte din discutia pe care am avut-o cu nepotul meu. O sa revin cu finalul discutiei intr-un articol “De ce a fost Thomas Edison bogat si faimos”

joi, 30 iunie 2011

Vanzatorul profesionist vs. Vanzatorul amator

Profilul vanzatorului amator:
- Cand nu vinde da vina mereu pe mediul extern;
- Face prezentari fara a se implica emotional;
- Pentru el, NU inseamna sfarsitul vanzarii;
- Spune foarte des: „Nu imi place acest tip de client!”
- Este preocupat doar de vanzarea produselor, nu si de nevoile clientului;
- Foloseste des cuvantul EU;
- Nu este preocupat mereu de felul in care arata;
- Nu are mereu incredere in propriile forte.

Profilul vanzatorului profesionist:
- Cand nu vinde da vina mereu pe el insusi;
- Cand face prezentari, traieste intens fiecare moment;
- Pentru el, NU inseamna o provocare. Continua vanzarea;
- Accepta toate tipurile de clienti;
- Este preocupat de satisfacerea nevoilor clientului;
- Foloseste des cuvantul „Dumneavoastra”;
- Este preocupat intotdeauna de felul in care arata;
- Are mereu incredere in propriile forte.

Un bun agent de vanzari trebuie sa aiba capacitatea de a asculta, de a pune intrebari si de a se adapta situatiilor provenite din contactul cu potentialul client. Pe langa aceste trei aspecte, trebuie sa dea dovada de optimism, perseverenta, rabdare, empatie, sociabilitate, cunostinte solide despre produsul pe care il vinde, placere de a vinde, tenacitate etc.

De ce cumpara oamenii?

Motive pentru care oamenii cumpara:
1. Oamenii cumpara emotional, chiar daca deciziile sunt luate rational.
Multi agenti de vanzari pierd foarte mult timp cu explicarea caracteristicilor produselor sau serviciilor pe care incearca sa le prezinte, uitand sa puna accent pe nevoile emotionale ale partenerului de intalnire. De aceea, de multe ori se lovesc de urmatoarele propozitii:
- „As vrea sa ma mai gandesc.”
- „Reveniti cu un telefon maine sau saptamana viitoare.”
- „Nu stiu ce sa spun acum, dar as vrea sa mai caut.”

2. Oamenii cumpara de la agenti de vanzari pe care ii considera de incredere, in prezenta carora se simt confortabil.
Foarte multi agenti de vanzari nu au capacitatea de a se apropia de potentialii cumparatori, de a intelege nevoile reale ale acestora si, pentru ca nu pot empatiza, nu pot utiliza diferentiat tehnicile de vanzare. De asemenea, clientii nu doresc sa fie presati.

3. Oamenii adora sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda.
Cele mai multe tehnici de vanzare se bazeaza pe formula Caracteristici-Avantaje-Beneficii, insa agentii de vanzari uita sa mai puna accent pe nevoile potentialilor clienti, in incercarea lor de a transforma caracteristicile produsului in avantaje si beneficii. Cele mai multe obstacole in calea finalizarii vanzarii apar din aceste motive.