joi, 30 iunie 2011

De ce cumpara oamenii?

Motive pentru care oamenii cumpara:
1. Oamenii cumpara emotional, chiar daca deciziile sunt luate rational.
Multi agenti de vanzari pierd foarte mult timp cu explicarea caracteristicilor produselor sau serviciilor pe care incearca sa le prezinte, uitand sa puna accent pe nevoile emotionale ale partenerului de intalnire. De aceea, de multe ori se lovesc de urmatoarele propozitii:
- „As vrea sa ma mai gandesc.”
- „Reveniti cu un telefon maine sau saptamana viitoare.”
- „Nu stiu ce sa spun acum, dar as vrea sa mai caut.”

2. Oamenii cumpara de la agenti de vanzari pe care ii considera de incredere, in prezenta carora se simt confortabil.
Foarte multi agenti de vanzari nu au capacitatea de a se apropia de potentialii cumparatori, de a intelege nevoile reale ale acestora si, pentru ca nu pot empatiza, nu pot utiliza diferentiat tehnicile de vanzare. De asemenea, clientii nu doresc sa fie presati.

3. Oamenii adora sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda.
Cele mai multe tehnici de vanzare se bazeaza pe formula Caracteristici-Avantaje-Beneficii, insa agentii de vanzari uita sa mai puna accent pe nevoile potentialilor clienti, in incercarea lor de a transforma caracteristicile produsului in avantaje si beneficii. Cele mai multe obstacole in calea finalizarii vanzarii apar din aceste motive.

3 comentarii:

  1. Acest comentariu a fost eliminat de autor.

    RăspundețiȘtergere
  2. Salut, in afara de blogurile care deriva din foto, a mea, am blogurile cele mai citite http://odorica.blogspot.com/ http://singurafelina.blogspot. si alte 16. Acelea sint cele mai citite dar, penalizate prin anularea publicitatii. O seara frumoasa,
    Odorica

    RăspundețiȘtergere
  3. am gresit linkurile la al doilea http://singurafelina.blogspot.com/

    RăspundețiȘtergere